İsmet Gökşen氏は、ベンチャー投資の世界に転身する前、モバイルアドテク分野でキャリアをスタートさせました。現在、地域で最も活発なゲーム特化型VCの一つであるLudus VenturesのManaging Partnerを務める同氏は、あらゆる案件において、オペレーターとしての直感と投資家としての規律という稀有な組み合わせを発揮しています。2021年以降、25件以上の投資と3件のエグジットを実現し、TaleMonster、Good Job Games、Playable Factoryといったモバイルゲーム界で最も名の知れた企業を支援してきました。今回、私たちは同氏と対談し、現在の市場で成功するスタジオを築き、資金を提供するために何が必要なのか、率直な見解を伺いました。

AppSamurai: 2021年以降、25件以上の投資と3件のエグジットを実現されています。この記事を読んでいる創業者にとって、最初のミーティングでLudusが前に進むために実際に見たいものとは何でしょうか。チームなのか、初期のリテンション数値なのか、特定のジャンルとの適合性なのか、それとも多くの創業者が過小評価している全く別の何かなのでしょうか。

İsmet Gökşen: プレシード投資において最も重要なのは創業チームです。彼らの過去の職業経験と、新たな事業に向けたビジネスプランとの整合性は、私たちにとって非常に重要です。

それと並んで、粘り強さはプレシード投資において最も重要な要素の一つです。なぜなら、アーリーステージのゲーム事業は絶えず試練を突きつけてくるものであり、生き残るチームは、最初のプランが崩れても改善を続けるからです。

指標はあらゆるステージで重要です。数値がまだ初期段階であっても、それによって成長のポテンシャルを読み取ることができます。私が本当に問うているのは、その事業が成長するだけの市場性とスケーラビリティを備えているかどうかです。ですから、まずチームと、なぜあなた方こそがこれを築くのにふさわしい人材なのかを前面に打ち出し、指標で勢いが本物であることを証明してください。

AppSamurai: TaleMonster、Good Job Games、Grand Gamesはいずれも、初期のトラクションを大規模な後期ラウンドへとつなげました。あなたの立場から見て、シードラウンドと、その次のはるかに大きなラウンドの調達に挑む間で、スタジオが最も大きく間違えることは何でしょうか。指標の問題なのか、ポジショニングの問題なのか、それともタイミングの問題なのでしょうか。

İsmet Gökşen: 最も重要なのは、事業が実際に何を必要としているのかを理解することです。すべての企業が大型のシリーズAを目指さなければならないというルールはありません。

非常に速いスピードで動く事業もありますし、状況によっては、デットで相当な距離を進むことも可能です。

最も重要な問いの一つはこうです。この資本に対して本当のニーズはあるのか。そのニーズを満たすために資本を調達した後、事業はどこへ向かうのか。そしてスケールした際に、投資家に意味のあるリターンを提供できるのか。この3つに明確に答えられないなら、資金を増やしても問題は解決しません。むしろ、乗り越えるべきハードルを上げてしまうだけです。

1億の評価額で調達するなら、ユニコーンを築くことにコミットしているということです。計算が成り立つ唯一の結末がそれだからです。ですから、本当の問いは、指標やポジショニング、タイミングそれぞれ単独のものではありません。調達額の規模が、その事業が現実的にどこまで大きくなれるかと見合っているかどうかなのです。

AppSamurai: Ludusのポートフォリオの大半はゲームスタジオですが、プレイアブル広告・インタラクティブ広告のアドテク企業であるPlayable Factoryにも投資されています。ご自身のモバイルアドテク分野でのバックグラウンドを踏まえて、ゲームテックやアドテクへの投資を、スタジオへの投資とどのように異なる視点で捉えているのでしょうか。トルコは、スタジオそのものと同じように、モバイルゲームのインフラ層においても優位性を築きつつあるのでしょうか。

İsmet Gökşen: 私たちはファンドの10%を、ゲームテックやアドテクなど、私たちにとってより実験的な領域に充てています。Playable Factoryのように、こうした投資はスタジオ投資とは全く異なる視点で捉えています。

コンテンツにおいては、スタジオ投資はほぼ完全に創業者の資質への賭けです。その領域におけるバックグラウンド、実行の質、粘り強さなどです。テック投資はコンテンツ投資とは大きく異なります。評価しようとしているのはプロダクトマーケットフィットです。市場は本当にこのプロダクトを必要としているのか。この領域の他のプロダクトより優れているのか。

もう一つの違いは、その市場にどう入り込み成長するかです。優れたプロダクトであっても、ゲーム分野ではニッチにとどまることがあり、それは事業開発だけでは解決できません。BDがテック企業を運べる距離には限りがあります。コンテンツ側では、レバーが異なります。良いゲームがあれば、ユーザー獲得を通じてスケールさせていくのです。

AppSamurai: 資本そのものを超えて、Ludusが加わった後、スタジオは現実的に何を期待できるのでしょうか。UAやマネタイズへの実践的なサポートなのか、採用や追加ラウンドに向けたネットワークへのアクセスなのか、プロダクトへのフィードバックなのか、それとも他の何かなのか。そして、日々の関わりにおいて、Ludusはどれほど実践的、あるいは不干渉であると創業者は期待すべきでしょうか。

İsmet Gökşen: ある時点を超えると、創業者はどの投資家よりも事業をよく理解しています。そして正直なところ、それがあるべき姿です。スタジオは常に自力で立てるべきであり、私たちに依存して初めて機能するようになった瞬間、すでに何かが間違っているのです。

私たちが本当に価値を加えられるのは、いくつかの具体的な場面です。一つ目は、単純に私たちがあなたの言語を理解しているということです。私たちはゲームネイティブなので、ミーティングで業界の基礎を説明する時間を費やす必要がありません。二つ目はマーケティングです。これは私たちの本物の強みであり、UAやグロースは実際に腕をまくって取り組める領域です。

そしてネットワークです。私たちは、あなたの追加ラウンドに向けて新たな投資家を呼び込む強い力を持っており、この業界で最も歴史あるVCの一つとして、そのネットワークは採用や、スケールする際に必要となる人脈にも役立ちます。この組み合わせ、つまりこの領域への理解、マーケティングの筋力、そして資本と人材の両方のためのネットワークこそが、私たちが加わった際に提供できるものの現実的な姿です。

AppSamurai: ベトナム、インド、ラテンアメリカやMENAの一部といった他の新興ゲーム市場が、トルコの台頭を注視しており、それを青写真と見なす向きもあります。投資家の視点から、トルコの拡大のうち、適切な人材と野心を持つ他の市場にも本当に移転可能だと思う部分は何でしょうか。また、政府のインセンティブプログラムや特有の人材パイプラインなど、トルコ固有の要因に結びついた一回限りのものに近く、他の国が容易には再現できない部分はどこでしょうか。

İsmet Gökşen: 実際に移転できるのは、細部ではなくマインドセットです。自分たちが本当に得意なことを知り、その強みを中心にエコシステムを築くこと。真の人材と野心を持つ市場であれば、どこでもそれができます。

トルコに固有なのは、それが取った形です。私たちの強みは本格的な開発力でした。だからこそ、ハイプロダクション志向でハイパーカジュアルに特化したエコシステムがその周りに育ちました。他の国もまったく同じアプローチを踏襲できますが、私たちを真似るのではなく、自国の強みを中心に築くべきです。プレイブックは持ち運べます。しかし、それが生み出すエコシステムは場所ごとに異なる姿になります。なぜなら、どの市場も、それぞれ違う何かが得意だからです。